Pages

FORZA JUVE !

FORZA JUVE !

Rabu, 23 Oktober 2013

Motivasi dan Keterlibatan

MOTIVASI

             Motivasi merupakan satu penggerak dari dalam hati seseorang untuk melakukan atau mencapai sesuatu tujuan. Motivasi juga bisa dikatakan sebagai rencana atau keinginan untuk menuju kesuksesan dan menghindari kegagalan hidup. Dengan kata lain motivasi adalah sebuah proses untuk tercapainya suatu tujuan. Seseorang yang mempunyai motivasi berarti ia telah mempunyai kekuatan untuk memperoleh kesuksesan dalam kehidupan..
             Motivasi dapat berupa motivasi intrinsic dan ekstrinsic. Motivasi yang bersifat intinsik adalah manakala sifat pekerjaan itu sendiri yang membuat seorang termotivasi, orang tersebut mendapat kepuasan dengan melakukan pekerjaan tersebut bukan karena rangsangan lain seperti status ataupun uang atau bisa juga dikatakan seorang melakukan hobbynya. Sedangkan motivasi ekstrinsik adalah manakala elemen elemen diluar pekerjaan yang melekat di pekerjaan tersebut menjadi faktor utama yang membuat seorang termotivasi seperti status ataupun kompensasi.

DINAMIKA PROSES MOTIVASI

            Agar pemberian motivasi berjalan lancar, maka haru ada proses motivasi :
    1. Tujuan; Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai
    2. Mengetahui Kepentingan; perusahaan yang bisa mengetahui keinginan konsumen, tidak hanya dilhat dari kepentingan perusahaan semata
    3. Komunikasi Efektif; melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan
    4. Intergrasi Tujuan; proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen
    5. Fasilitias; perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan
TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN
    • Meningkatkan kepuasan
    • Mempertahankan loyalitas
    • Efisiensi
    • Efektifitas
    • Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen dangn konsumen
Stategi yang digunakan untuk melacak kepuasan konsumen;
    • Suara konsumen
    • Survei kepuasan pelanggan
    • Belanja acak
    • Analisa kehilangan pelanggan

ASAS MOTIVASI
           
            Asas motivasi haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberika kepuasan terhadap konsumen.
    • Asas Mengikutsertakan
    • Asas Komunikasi
    • Asas Pengakuan
    • Asas Wewenang yang Didelegasikan
    • Perhatian Timbal Balik

KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN
  
            Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.
            Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.


KLASIFIKASI MOTIF
            
            Loudon dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:
  • Motif fisiologis dan psikogenik. Motif fisiologik diarahkan pada pemenuhan kebutuhan biologis individu secara  langsung seperti rasa lapar, haus, pakaian, seks dan rasa sakit. Sedangkan motif psikogenik seperti  prestasi, penerimaan sosial, status, kekuasaan dan lain-lain.  
  • Motif disadari dan tidak disadari. Motif yang didasari sepenuhnya oleh konsumen, sebaliknya motif yang tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen termasuk kedalam motif yang tidak didasari. 
  • Motif positif dan motif negatif. Motif positif adalah motif yang menarik individu lebih terfokus pada tujuan yang diharapkan, sedangkan motif negatif memberikan dorongan kepada individu untuk menjauhi konsekuensi-konsekuensi atau akibat yang tidak diinginkan.

METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI
            
            Metode atau cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk pemberian motivasi terhadap konsumen, diantaranya;
  • Motivasi langsung, motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini bersifat khusus, seperti bonus/hadiah, penghargaan terhadap pelanggan, dan lain lain.
  • Motivasi tidak langsung, motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas pendukung dan penunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian, seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang yang tingkatkan.
            Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif
  • Motivasi Positif, Didalam  motivasi  positif  produsen  tidak  saja  memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.
  • Motivasi Negatif, Didalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian makamereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tesebut.

HIERARKI KEBUTUHAN MASLOW
Diungkapkan oleh Abraham Maslow. Hipotesisnya yaitu :


  • Fisiologis : antara lain rasa lapar, haus, perlindungan, seks, dan kebutuhan jasmani lain.
  • Keamanan : antara lain keselamatan dan perlindungan terhadap kerugian fisik dan emosional
  • Sosial : mencakup kasih sayang, rasa memiliki, diterima baik-baik, dan persahabatan.
  • Penghargaan : mencakup faktor penghormatan diri seperti harga diri, otonomi, dan prestasi; serta faktor penghormatan dari luar seperti misalnya status, pengakuan dan perhatian.
  • Aktualisasi diri : dorongan untuk menjadi seseorang atau sesuatu sesuai ambisinya; yang mencakup pertumbuhan, pencapaian potensi, dan pemenuhan kebutuhan diri.


TEORI-TEORI KEBUTUHAN
    
            Menurut Kotler, kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Orang membutuhkan udara, makanan, air, pakaian, dan tempat tinggal untuk tetap hidup. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat akan rekreasi, pendidikan, dan hiburan.
Kita dapat membedakan lima tipe kebutuhan :
  • Kebutuhan yang dinyatakan. Pelanggan menginginkan harga mobil yang murah
  • Kebutuhan yang sebenarnya. Pelanggan menginginkan sebuah mobil yang biaya operasinya, bukan harga awalnya, rendah
  • Kebutuhan yang tidak dinyatakan. Pelanggan mengharapkan pelayanan yang baik dari dealer mobil
  • Kebutuhan kesenangan. Pelanggan ingin agar dealer mobil juga memasukkan sistem navigasi GPS ke dalam paket
  • Kebutuhan rahasia. Pelanggan ingin agar temannya memandang dirinya sebagai pelanggan yang cerdas

Teori-teori kontemporer tentang motivasi :

Teori ERG
Clayton Alderfer dari Universitas Yale berargumen bahwa ada tiga kelompok inti – eksistensi, keterhubungan dan pertumbuhan- sehunga disebut teori ERG.
  • Kelompok eksistensi memperhatikan tentang pemberian persyaratan keberadaan materiil dasar kita, mencakup butir-butir yang oleh maslow dianggap sebagai kebutuhan psikologis dan keamanan.
  • Kelompok keterhubungan adalah hasrat yang kita miliki untuk memelihara hubungan antar pribadi yang penting yang menuntut terpenuhinya interaksi dengan orang lain
  • Kebutuhan pertumbuhan berarti hasrat intrinsik untuk perkembangan pribadi, yang mencakup komponen intrinsik dari kategori penghargaan Maslow dan karakteristik yang tercakup pada aktualisasi diri.

Berbeda ERG dengan teori Maslow adalah ERG memperlihatkan bahwa :
  • Lebih dari satu kebutuhan dapat berjalan pada saat yang sama.
  • Jika kepuasan pada kebutuhan tingkat lebih tinggi tertahan, maka hasrat untuk memenuhi kebutuhan tingkat lebih rendah meningkat. 


Teori Kebutuhan McClelland
Dikemukakan oleh David McClelland. Teori ini berfokus pada tiga kebutuhan : prestasi, kekuasaan, dan kelompok pertemanan. Kebutuhan ini didefinisikan :
  • Kebutuhan akan prestasi : dorongan untuk unggul, untuk berprestasi berdasar seperangkat dasar, untuk berusaha keras supaya sukses.
  • Kebutuhan akan kekuasaan : kebutuhan untuk membuat orang lain berprilaku dalam suatu cara yang sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya.
  • Kebutuhan akan kelompok pertemanan : hasrat untuk hubigan antarpribadi yang ramah dan akrab.


KELEBIHAN DAN KEKURANGAN TEORI-TEORI MOTIVASI 

            Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG”. Akronim “ERG” dalam teori Alderfer merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu :

E = Existence (kebutuhan akan eksistensi)
R = Relatedness (kebutuhan untuk berhubungan dengan pihak lain)
G = Growth (kebutuhan akan pertumbuhan) 

            Jika makna tiga istilah tersebut didalami akan tampak dua hal penting. Pertama, secara konseptual terdapat persamaan antara teori atau model yang dikembangkan oleh Maslow dan Alderfer. Karena“Existence” dapat dikatakan identik dengan hierarki pertama dan kedua dalam teori Maslow;“Relatedness” senada dengan hierarki kebutuhan ketiga dan keempat menurut konsep Maslow dan“Growth” mengandung makna sama dengan “self actualization” menurut Maslow. Kedua, teori Alderfer menekankan bahwa berbagai jenis kebutuhan manusia itu diusahakan pemuasannya secara serentak. Apabila teori Alderfer disimak lebih lanjut akan tampak bahwa :
  • Makin tidak terpenuhinya suatu kebutuhan tertentu, makin besar pula keinginan untuk memuaskannya
  • Kuatnya keinginan memuaskan kebutuhan yang “lebih tinggi” semakin besar apabila kebutuhan yang lebih rendah telah dipuaskan
  • Sebaliknya, semakin sulit memuaskan kebutuhan yang tingkatnya lebih tinggi, semakin besar keinginan untuk memuasakan kebutuhan yang lebih mendasar

            Tampaknya pandangan ini didasarkan kepada sifat pragmatisme oleh manusia. Artinya, karena menyadari keterbatasannya, seseorang dapat menyesuaikan diri pada kondisi obyektif yang dihadapinya dengan antara lain memusatkan perhatiannya kepada hal-hal yang mungkin dicapainya.


KETERLIBATAN

            Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
            Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arah relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktivitas.  Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan terlibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.


FOKUS KETERLIBATAN

            Beberapa konsumen sangat tertarik dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar-menawar dengan penjual.  Sangatlah penting jika seorang pemasar harus mengidentifiasikan focus keterlibatan konsumen dengan jelas.  Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai releva n secara pribadi oleh konsumen : produk/merek, objek, pperilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau bahkan semua hal diatas.  Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN

  • Relevansi-Pribadi Instrinsik, mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan.  Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.  Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yng dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.
  • Relevansi-Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial yang ada disekitar kita yang dengan cepat mengaktifkan konsekuensi dan nilai ppenting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.


Yunan Wardana/17211568/3EA17
Sources : Disini | Disini | Disini Disini | Disini

















Jumat, 18 Oktober 2013

Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen

1. MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

           a.  Model Perilaku Pengambilan keputusan
    • Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.
    • Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
    • Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan.
    • Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan.
    • Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.
    • Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
         Tahapan Pengambilan Keputusan
         Simon (1960) memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :
  • Intelligence : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.
  • Design : Tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan masalah.
  • Choice : Tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.
  • Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.


2. TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
               
          Para ahli riset pemasaran telah mengembangkan "model tingkat" proses keputusan pembelian konsumen melalui 5 (lima tahap); Pengenalan Masalah  Pencarian Informasi  Evaluasi Alternatif  Keputusan Pembelian  Perilaku Pascapembelian
  • Pengenalan Masalah, Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh ransangan internal atau eksternal. Salah satu contoh rangasangan internal adalah rasa lapar, haus, atau seks. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya melewati toko roti yang dia suka dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
  • Pencarian InformasiKonsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu: 
     Ø  Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
     Ø  Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan
                          penjualan.
     Ø  Sumber publik: media massa dan organisasi penilai
                          konsumen.
     Ø  Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan
                          menggunakan produk.
  • Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
  • Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
          Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.


3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
           
            Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
            Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah:
1.      Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.     Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.     Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

            Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.      Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. 
2.     Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.     Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.     Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
5.     Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya

4. PEMBELIAN

Struktur Keputusan Membeli
            Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen;
Ø     Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)

Ø     Keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse).
Ø     Keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

Ø     Keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

Ø     Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

Ø     Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

Ø     Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

            Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
            Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik, misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Pemasaran sosial (social marketing) yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
            Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.      Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.     Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.     Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
           
            Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.



Yunan Wardana/17211658/3EA17
Sources : Disini | Disini


Rabu, 09 Oktober 2013

Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi

Segmentasi Pasar

            Adalah tentang pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen. dimana pada tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.

            Measurable, Accessible, Substantial, Differentiable, Actionable adalah karakteristik dari segmentasi pasar agar pengelompokkan pasar dapat berjalan secara efektif.

            Tujuan segmentasi pasar adalah untuk mencapai posisi yang kuat dalam penjualan barang dan jasa, meningkatkan laba atau keuntungan yang diharapkan, memudahkan di dalam melaksanakan analisis pasar, perusahaan dapat membedakan pasarnya, perusahaan dapat memberikan pelayanan yang memuaskan terhadap para konsumen, dan yang terakhir agar tujuan pemasaran produk yang dibuat perusahaan jauh lebih efektif dan efisien.

A. Segmentasi dan Kepuasan Konsumen

            Kepuasan konsumen terjadi saat konsumen mengalami kepuasan atau kekecewaan atas kinerja produk perusahaan yang sesuai dengan harapan konsumen (Principle of Marketing; Philip Kotler)
            
             Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 : 
  • Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
  • Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah.

B. Segmentasi dan Profitabilitas 

            Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
  1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi; Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. 
  2. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda; Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran?
  3. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan; Manusia adalah sumber daya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi.
  4. Pertajam Kecerdasan Organisasi; Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik.
  5. Kompensasi Yang Sesuai; Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda.
C. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran

            Seperti pada pembahasan awal bahwa segmentasi harus memnuhi syarat-syarat agar tercapainya keberhasilan dalam strategi, berikut sekilas penjelasannya
  • Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
  • Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
  • Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
  • Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
  • Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
             Sedangkan langkah-langkah  dalam mengembangkan segmentasi yaitu dengan mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian dan mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.


Rencana Perubahan


A. Analisis konsumen dan kebijakan sosial 

            Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
  1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain. 
  2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
  3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
  4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu. 
  5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
            Analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan.

            Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
  1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan. 
  2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah. 
  3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas. 

B.  Perubahan struktur pasar konsumen

Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
 

            Pasar Persaingan Sempurna 
            Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
  • Jumlah penjual dan pembeli banyak 
  • Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
  • Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
  • Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
  • Posisi tawar konsumen kuat
  • Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
  • Sensitif terhadap perubahan harga
  • Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

            Pasar Monopolistik 
            Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
  • Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda 
  • Mirip dengan pasar persaingan sempurna
  • Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
  • Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
  • Relatif mudah keluar masuk pasar
            Pasar Oligopoli 
            Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
  • Harga produk yang dijual relatif sama 
  • Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
  • Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
  • Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
            Pasar Monopoli
            Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (PLN), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :

  • Hanya terdapat satu penjual atau produsen
  • Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli


Yunan Wardana | 17211658 | 3EA17
Sources :  Disini | Disini