Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen

1. MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

           a.  Model Perilaku Pengambilan keputusan

• Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.
• Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
• Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan.
• Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan.
• Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.
• Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

         Tahapan Pengambilan Keputusan

         Simon (1960) memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :

• Intelligence : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.
• Design : Tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan masalah.
• Choice : Tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.
• Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.

2. TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

               

          Para ahli riset pemasaran telah mengembangkan "model tingkat" proses keputusan pembelian konsumen melalui 5 (lima tahap); Pengenalan Masalah → Pencarian Informasi → Evaluasi Alternatif → Keputusan Pembelian → Perilaku Pascapembelian

• Pengenalan Masalah, Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh ransangan internal atau eksternal. Salah satu contoh rangasangan internal adalah rasa lapar, haus, atau seks. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya melewati toko roti yang dia suka dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
• Pencarian Informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu: 

     Ø  Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

     Ø  Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan

                          penjualan.

     Ø  Sumber publik: media massa dan organisasi penilai

                          konsumen.

     Ø  Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan

                          menggunakan produk.

• Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
• Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

          Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.

3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
           

            Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
            Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah:

1.      Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).

2.     Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.

3.     Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

            Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1.      Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. 

2.     Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

3.     Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4.     Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

5.     Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya

4. PEMBELIAN

Struktur Keputusan Membeli
            Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen;

Ø     Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)

Ø     Keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse).

Ø     Keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

Ø     Keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

Ø     Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

Ø     Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

Ø     Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

            Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

            Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik, misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Pemasaran sosial (social marketing) yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
            Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

1.      Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

2.     Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

3.     Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.

           

            Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Yunan Wardana/17211658/3EA17

Sources : Disini | Disini

Universitas Gunadarma

Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi

Segmentasi Pasar

            Adalah tentang pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen. dimana pada tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.

            Measurable, Accessible, Substantial, Differentiable, Actionable adalah karakteristik dari segmentasi pasar agar pengelompokkan pasar dapat berjalan secara efektif.

            Tujuan segmentasi pasar adalah untuk mencapai posisi yang kuat dalam penjualan barang dan jasa, meningkatkan laba atau keuntungan yang diharapkan, memudahkan di dalam melaksanakan analisis pasar, perusahaan dapat membedakan pasarnya, perusahaan dapat memberikan pelayanan yang memuaskan terhadap para konsumen, dan yang terakhir agar tujuan pemasaran produk yang dibuat perusahaan jauh lebih efektif dan efisien.

A. Segmentasi dan Kepuasan Konsumen

            Kepuasan konsumen terjadi saat konsumen mengalami kepuasan atau kekecewaan atas kinerja produk perusahaan yang sesuai dengan harapan konsumen (Principle of Marketing; Philip Kotler)
            
             Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 : 

• Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
• Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah.

B. Segmentasi dan Profitabilitas 

            Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi; Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. 
2. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda; Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran?
3. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan; Manusia adalah sumber daya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi.
4. Pertajam Kecerdasan Organisasi; Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik.
5. Kompensasi Yang Sesuai; Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda.

C. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran

            Seperti pada pembahasan awal bahwa segmentasi harus memnuhi syarat-syarat agar tercapainya keberhasilan dalam strategi, berikut sekilas penjelasannya

• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

             Sedangkan langkah-langkah  dalam mengembangkan segmentasi yaitu dengan mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian dan mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.


Rencana Perubahan

A. Analisis konsumen dan kebijakan sosial 

            Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain. 
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu. 
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

            Analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan.

            Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan. 
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah. 
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas. 

B.  Perubahan struktur pasar konsumen

Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
 

            Pasar Persaingan Sempurna 

            Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

• Jumlah penjual dan pembeli banyak 
• Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
• Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
• Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
• Posisi tawar konsumen kuat
• Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
• Sensitif terhadap perubahan harga
• Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

            Pasar Monopolistik 
            Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

• Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda 
• Mirip dengan pasar persaingan sempurna
• Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
• Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
• Relatif mudah keluar masuk pasar

            Pasar Oligopoli 
            Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :

• Harga produk yang dijual relatif sama 
• Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
• Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
• Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

            Pasar Monopoli
            Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (PLN), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :

• Hanya terdapat satu penjual atau produsen
• Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

Yunan Wardana | 17211658 | 3EA17
Sources :  Disini | Disini

Universitas Gunadarma

 

Perilaku Konsumen

            Perilaku Konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dengan mudah, sedangkan untuk harga barang berjual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan pertimbangan yang matang.

Konsumen
            
            Sebelum membahas lebih jauh tentang perilaku konsumen, ada baiknya mengetahui sekilas tentang apa itu konsumen, konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan (atau) jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan kembali.

Berdasarkan wujud/jenis konsumen ;
1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi
tersebut.

berdasarkan ciri-ciri dari konsumen;

1. Bersifat rasional:

• Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
• Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
• Konsumen memlih barang yang mutunya terjamin
• Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

2. Bersifat irrasional:

• Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik
• Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
• Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan karena gengsi atau prestise

Penelitian konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis

            Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap konsumen, kelompok konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tampat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.

Yunan Wardana/17211658/3EA17

Sources : Disini | Disini | Disini | Disini

Universitas Gunadarma