Motivasi dan Keterlibatan

MOTIVASI

             Motivasi merupakan satu penggerak dari dalam hati seseorang untuk melakukan atau mencapai sesuatu tujuan. Motivasi juga bisa dikatakan sebagai rencana atau keinginan untuk menuju kesuksesan dan menghindari kegagalan hidup. Dengan kata lain motivasi adalah sebuah proses untuk tercapainya suatu tujuan. Seseorang yang mempunyai motivasi berarti ia telah mempunyai kekuatan untuk memperoleh kesuksesan dalam kehidupan..

             Motivasi dapat berupa motivasi intrinsic dan ekstrinsic. Motivasi yang bersifat intinsik adalah manakala sifat pekerjaan itu sendiri yang membuat seorang termotivasi, orang tersebut mendapat kepuasan dengan melakukan pekerjaan tersebut bukan karena rangsangan lain seperti status ataupun uang atau bisa juga dikatakan seorang melakukan hobbynya. Sedangkan motivasi ekstrinsik adalah manakala elemen elemen diluar pekerjaan yang melekat di pekerjaan tersebut menjadi faktor utama yang membuat seorang termotivasi seperti status ataupun kompensasi.

DINAMIKA PROSES MOTIVASI

            Agar pemberian motivasi berjalan lancar, maka haru ada proses motivasi :

1. Tujuan; Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai
2. Mengetahui Kepentingan; perusahaan yang bisa mengetahui keinginan konsumen, tidak hanya dilhat dari kepentingan perusahaan semata
3. Komunikasi Efektif; melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan
4. Intergrasi Tujuan; proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen
5. Fasilitias; perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan

TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

• Meningkatkan kepuasan
• Mempertahankan loyalitas
• Efisiensi
• Efektifitas
• Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen dangn konsumen

Stategi yang digunakan untuk melacak kepuasan konsumen;

• Suara konsumen
• Survei kepuasan pelanggan
• Belanja acak
• Analisa kehilangan pelanggan

ASAS MOTIVASI

           

            Asas motivasi haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberika kepuasan terhadap konsumen.

• Asas Mengikutsertakan
• Asas Komunikasi
• Asas Pengakuan
• Asas Wewenang yang Didelegasikan
• Perhatian Timbal Balik

KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN

  

            Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.

            Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

KLASIFIKASI MOTIF
            

            Loudon dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:

• Motif fisiologis dan psikogenik. Motif fisiologik diarahkan pada pemenuhan kebutuhan biologis individu secara  langsung seperti rasa lapar, haus, pakaian, seks dan rasa sakit. Sedangkan motif psikogenik seperti  prestasi, penerimaan sosial, status, kekuasaan dan lain-lain.  
• Motif disadari dan tidak disadari. Motif yang didasari sepenuhnya oleh konsumen, sebaliknya motif yang tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen termasuk kedalam motif yang tidak didasari. 
• Motif positif dan motif negatif. Motif positif adalah motif yang menarik individu lebih terfokus pada tujuan yang diharapkan, sedangkan motif negatif memberikan dorongan kepada individu untuk menjauhi konsekuensi-konsekuensi atau akibat yang tidak diinginkan.

METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI

            

            Metode atau cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk pemberian motivasi terhadap konsumen, diantaranya;

• Motivasi langsung, motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini bersifat khusus, seperti bonus/hadiah, penghargaan terhadap pelanggan, dan lain lain.
• Motivasi tidak langsung, motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas pendukung dan penunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian, seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang yang tingkatkan.

            Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif

• Motivasi Positif, Didalam  motivasi  positif  produsen  tidak  saja  memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.
• Motivasi Negatif, Didalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian makamereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tesebut.

HIERARKI KEBUTUHAN MASLOW

Diungkapkan oleh Abraham Maslow. Hipotesisnya yaitu :

• Fisiologis : antara lain rasa lapar, haus, perlindungan, seks, dan kebutuhan jasmani lain.
• Keamanan : antara lain keselamatan dan perlindungan terhadap kerugian fisik dan emosional
• Sosial : mencakup kasih sayang, rasa memiliki, diterima baik-baik, dan persahabatan.
• Penghargaan : mencakup faktor penghormatan diri seperti harga diri, otonomi, dan prestasi; serta faktor penghormatan dari luar seperti misalnya status, pengakuan dan perhatian.
• Aktualisasi diri : dorongan untuk menjadi seseorang atau sesuatu sesuai ambisinya; yang mencakup pertumbuhan, pencapaian potensi, dan pemenuhan kebutuhan diri.

TEORI-TEORI KEBUTUHAN

    

            Menurut Kotler, kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Orang membutuhkan udara, makanan, air, pakaian, dan tempat tinggal untuk tetap hidup. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat akan rekreasi, pendidikan, dan hiburan.

Kita dapat membedakan lima tipe kebutuhan :

• Kebutuhan yang dinyatakan. Pelanggan menginginkan harga mobil yang murah
• Kebutuhan yang sebenarnya. Pelanggan menginginkan sebuah mobil yang biaya operasinya, bukan harga awalnya, rendah
• Kebutuhan yang tidak dinyatakan. Pelanggan mengharapkan pelayanan yang baik dari dealer mobil
• Kebutuhan kesenangan. Pelanggan ingin agar dealer mobil juga memasukkan sistem navigasi GPS ke dalam paket
• Kebutuhan rahasia. Pelanggan ingin agar temannya memandang dirinya sebagai pelanggan yang cerdas

Teori-teori kontemporer tentang motivasi :

Teori ERG

Clayton Alderfer dari Universitas Yale berargumen bahwa ada tiga kelompok inti – eksistensi, keterhubungan dan pertumbuhan- sehunga disebut teori ERG.

• Kelompok eksistensi memperhatikan tentang pemberian persyaratan keberadaan materiil dasar kita, mencakup butir-butir yang oleh maslow dianggap sebagai kebutuhan psikologis dan keamanan.
• Kelompok keterhubungan adalah hasrat yang kita miliki untuk memelihara hubungan antar pribadi yang penting yang menuntut terpenuhinya interaksi dengan orang lain
• Kebutuhan pertumbuhan berarti hasrat intrinsik untuk perkembangan pribadi, yang mencakup komponen intrinsik dari kategori penghargaan Maslow dan karakteristik yang tercakup pada aktualisasi diri.

Berbeda ERG dengan teori Maslow adalah ERG memperlihatkan bahwa :

• Lebih dari satu kebutuhan dapat berjalan pada saat yang sama.
• Jika kepuasan pada kebutuhan tingkat lebih tinggi tertahan, maka hasrat untuk memenuhi kebutuhan tingkat lebih rendah meningkat. 

Teori Kebutuhan McClelland

Dikemukakan oleh David McClelland. Teori ini berfokus pada tiga kebutuhan : prestasi, kekuasaan, dan kelompok pertemanan. Kebutuhan ini didefinisikan :

• Kebutuhan akan prestasi : dorongan untuk unggul, untuk berprestasi berdasar seperangkat dasar, untuk berusaha keras supaya sukses.
• Kebutuhan akan kekuasaan : kebutuhan untuk membuat orang lain berprilaku dalam suatu cara yang sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya.
• Kebutuhan akan kelompok pertemanan : hasrat untuk hubigan antarpribadi yang ramah dan akrab.

KELEBIHAN DAN KEKURANGAN TEORI-TEORI MOTIVASI 

            Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG”. Akronim “ERG” dalam teori Alderfer merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu :

E = Existence (kebutuhan akan eksistensi)

R = Relatedness (kebutuhan untuk berhubungan dengan pihak lain)

G = Growth (kebutuhan akan pertumbuhan) 

            Jika makna tiga istilah tersebut didalami akan tampak dua hal penting. Pertama, secara konseptual terdapat persamaan antara teori atau model yang dikembangkan oleh Maslow dan Alderfer. Karena“Existence” dapat dikatakan identik dengan hierarki pertama dan kedua dalam teori Maslow;“Relatedness” senada dengan hierarki kebutuhan ketiga dan keempat menurut konsep Maslow dan“Growth” mengandung makna sama dengan “self actualization” menurut Maslow. Kedua, teori Alderfer menekankan bahwa berbagai jenis kebutuhan manusia itu diusahakan pemuasannya secara serentak. Apabila teori Alderfer disimak lebih lanjut akan tampak bahwa :

• Makin tidak terpenuhinya suatu kebutuhan tertentu, makin besar pula keinginan untuk memuaskannya
• Kuatnya keinginan memuaskan kebutuhan yang “lebih tinggi” semakin besar apabila kebutuhan yang lebih rendah telah dipuaskan
• Sebaliknya, semakin sulit memuaskan kebutuhan yang tingkatnya lebih tinggi, semakin besar keinginan untuk memuasakan kebutuhan yang lebih mendasar

            Tampaknya pandangan ini didasarkan kepada sifat pragmatisme oleh manusia. Artinya, karena menyadari keterbatasannya, seseorang dapat menyesuaikan diri pada kondisi obyektif yang dihadapinya dengan antara lain memusatkan perhatiannya kepada hal-hal yang mungkin dicapainya.

KETERLIBATAN

            Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

            Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arah relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktivitas.  Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan terlibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.

FOKUS KETERLIBATAN

            Beberapa konsumen sangat tertarik dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar-menawar dengan penjual.  Sangatlah penting jika seorang pemasar harus mengidentifiasikan focus keterlibatan konsumen dengan jelas.  Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai releva n secara pribadi oleh konsumen : produk/merek, objek, pperilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau bahkan semua hal diatas.  Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN

• Relevansi-Pribadi Instrinsik, mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan.  Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.  Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yng dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.
• Relevansi-Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial yang ada disekitar kita yang dengan cepat mengaktifkan konsekuensi dan nilai ppenting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

Yunan Wardana/17211568/3EA17

Sources : Disini | Disini | Disini | Disini | Disini

Universitas Gunadarma